¿Por qué bajaron las ventas? Existe un sinfín de respuestas a esta pregunta. Bajaron por la crisis mundial, por el conflicto con el campo, por la sequía, por las inundaciones, etc. Todas estas justificaciones son variables externas que no podemos controlar. Entonces, focalicémonos en aquellas variables que sí conocemos y dependen de nosotros.
¿Qué pasa con mis clientes? ¿Quién es hoy mi cliente? Estas son preguntas que se plantea desde el director comercial de una corporación pasando por el encargado de Marketing hasta el dueño de una Pyme. Estas cuestiones se plantean, especialmente en épocas de crisis, cuando los ingresos bajan y las ventas no se concretan.
Por ello, lo primero que se debe hacer es detectar segmentos, es decir, identificar y preparar perfiles de grupos de compradores que reúnan las siguientes características: mismas necesidades y similares deseos, provengan de una misma cultura, igual condición socio-económica, características demográficas similares, compartan personalidades y percepciones parecidas, busquen los mismos beneficios, y respondan a los mismos estímulos de marketing.
Para detectar segmentos en el mundo on-line tenemos que agregar otros criterios de comportamiento específicos de la web, para cada grupo de usuario. Algunos de los criterios básicos para detectar segmentos on-line son: conocer de dónde provienen los usuarios que ingresan al sitio web, saber cuál es el contenido que buscan, detectar cuáles son las páginas más visitadas, conocer el tiempo de navegación, verificar la frecuencia de visita e identificar a que estímulos de marketing on-line responden.
Estos son solo algunos criterios básicos para detectar segmentos on-line para cualquiera que tome la decisión de estar en la web. Estos criterios les permitirán evaluar los atractivos de cada segmento y seleccionar el segmento más rentable.
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